企業(yè)家有時會讓顧客難以向他們購買產品。每當我咨詢客戶時，我都會談論如何讓客戶更容易從你這里購買。我總是說，人們不關心“你靠什么謀生”（你的業(yè)務）或“你如何做”（流程），他們關心的是他們能從中得到什么（你的商品/服務的好處或感知價值）。
為了進一步闡述這一觀點，我想分享一個框架來幫助組織您銷售的產品和服務。我個人使用這個框架，并且我也向所有客戶傳授這個框架。這個框架的目的是做三件事：
在腦海中整理各種產品。因此，當您與客戶討論他們的需求和愿望（有時還有預算）時，您可以縮小合適的產品/服務范圍并向他們提供。最好只提供一種。
然而，有時客戶想要一些選擇——因此這個框架可以讓你展示你的產品的規(guī)模，概述不同的優(yōu)勢和特點——并讓客戶自由選擇最適合他們的解決方案。
允許您創(chuàng)建不同的營銷和定價策略
我稱之為“好，更好，最好”的方法。
現(xiàn)在，請記住，打造服務品牌這只是一個框架。它不是像公式一樣使用的模板。相反，它是一種在您的腦海中（以及在客戶的腦海中）“構建”如何向您購買的方法。以下是我經常分享的一些“好、更好、最好”方法的示例：
1. 公司層面
示例品牌：Gap, Inc.
母公司 Gap Inc. 提供三個不同的品牌：Old Navy（優(yōu)質）、Gap（更好）和 Banana Republic（最佳）。三個部門分別提供具有不同特點、風格和價位的服裝。他們根據目標受眾的特定需求，以不同的方式與客戶溝通。
2. 產品層面
示例品牌：星巴克
每當你要問咖啡師要下一杯咖啡時，他們總是會問你：“什么尺寸？”盡管他們已經用新的命名系統(tǒng)重新訓練了我們，讓我們知道“小、中、大”，但他們還是使用同樣的命名系統(tǒng)來指代他們的咖啡尺寸，即 Tall（好）、Venti（更好）和 Grande（最好）。
3. 服務水平
示例品牌：ZipCar
Zipcar 是一個會員制品牌，它提供了一種替代擁有或租車的成本和麻煩的方法。我舉這個例子是為了提醒你，“好、更好、最好”的方法只是一個框架。它并不意味著總是將你的產品分成 3 個部分。以 ZipCar 為例，他們有 BASIC 計劃，其中包含四種不同的“升級”。因此，在這種情況下，它變成了：好、更好、更好+、更好 ++、更好 +++ 和最好。
挑戰(zhàn)：將此服務品牌框架應用到您的產品中，看看它是否能簡化您的生活并使您的客戶更容易從您這里購買。
